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Abogado: ¿qué hacer cuando el cliente no quiere pagar su precio?

¿Qué hacer cuando el cliente intenta negociar el precio de sus tarifas a un nivel por debajo de su costo de operación?

Tiene tres alternativas:

  • negociar, hacer una contrapropuesta que implica necesariamente bajar su precio;
  • no negociar y rechazar el cliente;
  • utilizar comunicación de valor para vender su servicio por el precio ofrecido originalmente.

La mayoría de los abogados se preparan para las dos primeras alternativas.

En el caso de los abogados con poco tiempo en el mercado y que aún no han construido una cartera de clientes que cumplan, la primera alternativa es la más tentadora.

Pocos son los que ya tienen una estrategia de fijación de precios basada en el valor de la comunicación.

Veamos algunos consejos sobre cómo comunicar el valor para no tener que pasar por la situación de rechazar o negociar con un cliente.

La diferencia entre el precio y el valor

El precio es una unidad financiera medida, mientras que el valor es como el marketing.

A menudo, el cliente va a negociar el precio no porque no puede pagar, pero porque no ve o entiende el valor de su servicio.

Una de las principales funciones del marketing jurídico es comunicar de manera efectiva el valor de sus servicios a los clientes.

Para el cliente, el precio es lo que se paga, el valor es lo que se necesita.

Si el precio parece más alto que el valor, será negociado o va a rechazar sus servicios.

El secreto aquí es aprender a comunicar la mayor valor para que el cliente tenga una percepción positiva sobre lo que necesita, en proporción con el precio que se paga.

De hecho, él tiene que entender que va a recibir más de lo debe pagar. Esta es la situación ideal de la compra, que exime de la obligación de negociar con el cliente.

Estrategia de precios a través de la comunicación de valor

Como regla general, el valor debe ser comunicado antes que el precio, para que no se crea una sensación de desequilibrio entre las dos medidas.

Por ejemplo, puede asustar a su cliente diciendo que sus honorarios son el 35% de la causa antes de explicar que:

  • se les pagará sólo el resultado final;
  • el cliente asume los gastos en caso de derrota;
  • existe un seguro de responsabilidad civil contratado por la oficina de cubrir cualquier eventualidad en caso de daños para el cliente;
  • ¿qué es mejor 35% de algo o el 100% de nada?;
  • en los casos de recuperación de crédito fiscal, es común que el pago de tasas este en este rango (Gastos de anuncios exitum);
  • que su oficina tiene un sistema que pocas empresas dominan la responsabilidad de auditar la contabilidad de la empresa y aumentar los créditos pagados indebidamente el mostrador o sospecha;
  • la oficina tiene un área de usuarios en el sitio para supervisar el progreso del proceso, en un idioma que comprenda el cliente;
  • la oficina hacen disponibles las comunicaciones frecuentes sobre el proceso, utilizando la herramienta de comunicación preferido del cliente.

Crear valor para informarlo

En el ejemplo anterior, tenga en cuenta que no sólo debe comunicar el valor, debe crearlo.

Hay una serie de beneficios valorados por el cliente que añaden valor al servicio final, por lo que el precio cobrado parezca más competitivo.

Por lo tanto, la comercialización legal no puede ser un proceso de comunicación con ficciones o mentiras. O al menos no debería ser!

En primer lugar, debe crear diferencias reales, que serán percibidas por los beneficios adicionales entregados a los clientes.

Sin embargo, hay un problema!

¿Cómo saber cuáles son las necesidades de mis clientes? ¿Cómo no perder tiempo y dinero creando diferencias que no añaden valor a mi servicio (en la percepción del cliente)?

Por ejemplo, puede gastar una cantidad considerable para crear un área de clientes actualizada en el sitio web y descubrir que el sistema implementado no es de interés para los clientes.

Encuesta a los clientes

Implementar encuestas para entender mejor las necesidades del cliente y conocer sus problemas es necesario.

Un consejo importante: usted no tiene que averiguar lo que el cliente quiere, pero lo que necesita.

Siempre recuerde la broma hecha (supuestamente) por Henry Ford: "Si hubiera preguntado a la gente lo que querían, habrían dicho que caballos más rápidos."

Sería mejor preguntar "lo que quiere", si se le pregunta "¿cuáles son sus problemas" y, por tanto, entender las necesidades reales de los clientes.

Escuchar a los clientes es un arte, y debe desarrollarse siempre.

Conclusión

Una vez que haya creado un canal efectivo de relación con sus clientes, confianza y autoridad y se comunicará el valor de sus servicios, las objeciones con respecto al precio de sus honorarios ya no serán un problema para su oficina.