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¿Cuál es la diferencia entre la abogacía especializada y el nicho?

Es un equívoco común confundir "abogacía especializada" con la "abogacía de nicho".

Puede parecer sólo una cuestión de terminología (dos nombres para un mismo fenómeno) o de grado (uno es más especializado que otro), pero los dos conceptos apuntan a formatos de abogacía completamente diferentes.

Abogacía especializada

Por más que, como operadores del Derecho, tendemos a ver dos problemas de naturaleza completamente distintos, el empresario sólo ve uno, y sólo uno, problema jurídico.

Modalidad más conocida y tradicional en el mercado, la abogacía especializada tiene su actuación determinada por un área específica del Derecho.

El tributarista, por ejemplo, es aquel que resuelve problemas vinculados al Derecho Tributario, y sólo a problemas relacionados con esta área específica.

Es decir, si un problema del cliente trasciende esta área de actuación, de las dos una:

  • O necesitará un consorcio de abogados para resolver el problema;
  • O deberá buscar otra banca, que esté compuesta por todos los especialistas necesarios para resolver su problema.

Por ejemplo, si un empresario tiene un pasivo contencioso grande por cuenta de litigios laborales y, al mismo tiempo, contratos mal redactados, tendrá que buscar dos especialistas para resolver su problema jurídico: un Abogado laboral y un contractualista o civil.

Por más que, como operadores del Derecho, tendemos a ver dos problemas de naturaleza completamente distintos, el empresario sólo ve uno, y sólo uno, problema jurídico.

Abogacía de Nicho

A diferencia de la especializada, la Abogacía de nicho se centra en un problema de un determinado segmento de personas.

No es el área del Derecho que define su actuación, sino el problema de su cliente objetivo.

Por ejemplo, una oficina con foco en consultoría legal para clínicas médicas y hospitales, no se propone atender un área de especialidad (Derecho Médico), sino a resolver los problemas jurídicos comúnmente presentados por este tipo de cliente.

Los problemas se presentan como un paquete solo y, para ellos, se ofrece una solución completa.

La banca tendrá que resolver no sólo los problemas vinculados a eventuales litigios derivados de errores médicos, sino también a los relacionados con el derecho consumidor, la responsabilidad civil y criminal, empresarial, laboral, accidental, preventivo, gestión de riesgos, etc.

Por este motivo, la oficina que atiende un nicho contará con la colaboración multidisciplinaria de varios especialistas, para conseguir dar formato a sus productos jurídicos.

Si va a hacer esto en un modelo de oficina full-service, que tiene costos mucho más altos, o en régimen de alianzas, esto no es problema del cliente.

Este último quiere solución, independientemente del formato del embalaje.

Puede ser que una vez más, un problema jurídico más complejo demande la contratación de una oficina especializada.

Pero, por regla general, es más práctico e implica un costo más accesible al cliente para la contratación de una sola oficina, que pueda ofrecer soluciones a los problemas jurídicos como un todo.

Ventajas y desventajas de la Abogacía de Nicho

Por más que sea más difícil al principio, el costo-oportunidad de la actuación de nicho me parece bastante ventajoso, incluso teniendo en cuenta los resultados a largo plazo.

Creo que la gran ventaja de la Abogacía de nicho es que puede trabajar con valor, no con precio.

Es decir, si consigue crear productos jurídicos perfectamente ajustados a las necesidades reales de su nicho, agregará valor suficiente para hacer frente a los costos más elevados de este tipo de servicio, pudiendo practicar precios por encima del mercado de los especialistas.

La desventaja es que va a exigir de los profesionales involucrados la inversión en un marketing jurídico más estratégico y enfocado, así como un trabajo de investigación junto a los clientes más profesional.

Conferencias, networking, contenido relevante creado para el sitio de la oficina, un enfoque más comercial en el momento del cierre de los contratos serán fundamentales para viabilizar el modelo de negocios dirigido a nichos.

Por más que sea más difícil al principio, el costo-oportunidad de la actuación de nicho me parece bastante ventajoso, incluso teniendo en cuenta los resultados a largo plazo.

Más ventajoso aún cuando nos acordamos de cómo el mercado de abogados especializados está abarrotado de profesionales peleando, única y exclusivamente, por precio.