Cargando...

¿El abogado puede prospectar clientes por teléfono?

La prospección de clientes por teléfono ya fue una poderosa arma para conquistar clientes.

Hoy, hay quien cuestiona el poder del telemarketing como estrategia para conquistar clientes.

No es que no pueda funcionar, pero requeriría tanta logística, entrenamiento e inversión, que se vuelve prácticamente inviable para la realidad de pequeñas oficinas de Abogacía.

Hoy en día, los costos necesarios para mantener un telemarketing son tan altos, que es preferible invertir en la producción de contenido y marketing digital.

Es incluso posible que el propio Abogado asuma, solo, esta tarea, para disminuir costos.

Pero todavía hay otro problema.

El telemarketing es una estrategia de captación directa de clientes, lo que es vedado por el Código de Ética y Disciplina.

Esta restricción es incluso comprensible, teniendo en vista la agresividad de la estrategia.

Imagínese usted recibiendo un enlace de un abogado preguntando si usted quiere divorciarse o procesar algún vecino.

¿Sería demasiado, no?

¿Entonces no hay cómo usar el telemarketing en la Abogacía?

En realidad, ¡sí!

Sólo conseguí imaginar una forma de usar el telemarketing en la Abogacía, para conseguir resultados satisfactorios y no violar el Código de Ética.

Se conseguiría el permiso de las personas para llamar.

¿Y cómo se puede hacer?

Veamos los pasos posibles:

  • Paso # 01 - Crear un contenido impactante y de calidad para construir una audiencia de clientes potenciales en Internet.
  • Paso # 02 - Crear recompensas digitales (eBooks, video-lecciones, hojas de cálculo, infográficos), que es aquel contenido que motivaría a su público a registrarse para tener acceso al contenido;
  • Paso # 03 - Contratar una herramienta de automatización de marketing digital, que permita administrar los suscriptores de su contenido (llamados de leads) y enviar contenido personalizado para ellos (utilizamos el Lead Lovers);
  • Paso # 04 - Crear un sistema de rankeación de los abonados, de modo que los primeros colocados serán aquellos que más accedan y se comprometan con su contenido;
  • Paso # 05 - Crear una lista de abonados comprometidos que solicitaron mayor información sobre sus servicios;
  • Paso # 06 - Llamar a esta lista.

La ventaja de usar esta estrategia, que se llama de marketing de entrada (sepa más haciendo clic aquí), y que la conexión no sólo no es invasiva, ya que el cliente solicitó más información, pero está precedida de una relación previa por Internet.

Una cosa es recibir un enlace inesperado de un Abogado que nunca has oído hablar.

Otra, muy diferente, es recibir una llamada sorpresa de un Abogado que ya conoces en Internet, con el que ya has entrado en contacto pidiendo más información.

Para estas conexiones, un guión básico para hacer el contacto más efectivo puede ser el siguiente:

SCRIPT DE CONEXIÓN

- ¿Hola todo bien? Aquí es Fulana, de la oficina de Abogacía Fulano y Asociados. Recientemente, usted ha entrado en contacto con nuestra oficina, pidiendo más información sobre nuestros servicios. Estoy llamando para preguntar si tiene algo con el que pueda ayudar.

SI CLIENTE SE MUESTRA ABIERTO A UN CONTACTO

- Si usted prefiere, podemos programar una reunión, para que pueda hablarme mejor sobre su problema.

SI CLIENTE SE MOSTRA ABIERTO A UN CONTACTO, PERO NO QUER IR HASTA LA OFICINA.

- Podemos programar una reunión por Skype. ¿Qué piensa usted?

SI CLIENTE NO SE MUESTRA ABIERTO A UN CONTACTO

- Entiendo, usted me gustaría que enviara un correo electrónico con un material explicativo, que muestra exactamente cómo funciona nuestro servicio? No tiene costo ni compromiso alguno.

Esta, sí, me parece una estrategia mucho más acorde con la Abogacía y el comportamiento de un cliente cada vez más reverso a la publicidad.