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¿Por qué mi oficina de Abogacía no puede prospectar empresas?

Una vez, presté una consultoría de negocios para una empresa que tenía un problema muy grande de ventas, es decir, la rotación de los empleados.

El proceso de dispensa de los empleados era muy estresante, pues varios de ellos buscaban la Justicia del Trabajo y, difícilmente perdían la causa.

El propietario de la empresa buscó una oficina de Abogacía Laboral recomendada, para tratar de resolver el problema del turnover a través de una mejor gestión de los empleados, atendiendo a los procedimientos exigidos en ley.

A diferencia de lo esperado, el Abogado no sabía cómo reducir el volumen de ventas (y demostró siquiera saber qué era eso).

En realidad, él advirtió a la empresa de que, en la Justicia del Trabajo, quien siempre tiene razón es el empleado, pero que él podría adoptar algunas estrategias procesales que aumentarían las posibilidades de victoria en las reclamaciones eventualmente ajuizadas.

Contó muchos casos de victorias que supuestamente habría tenido con sus clientes, pero al final no presentó una solución para el turnover.

El abogado habló mucho de sí mismo, pero no comprendió que el empresario no quería mejorar sus posibilidades en el contencioso.

Él quería evitar el estrés de llegar al Poder Judicial para resolver sus problemas. ¿Qué explica la dificultad de conquistar clientes empresas?

La venta de su servicio a una empresa sigue una lógica de persuasión bastante diferente de la usada para clientes persona física.

Vamos a una lista de factores que pueden explicar a esta dificultad muy común en la Abogacía de conquistar el cliente de la empresa:

1. La falta de enfoque en un determinado nicho de empresas

Intentar prospectar todo y cualquier tipo de empresa hace su tarea más difícil, ya que la variación de las culturas corporativas terminará confundiéndolo.

Al construir su mensaje de venta, la falta de enfoque en un determinado tipo de empresa hará su discurso menos atractivo y significativo para los empresarios.

2. La falta de conocimiento de la cultura corporativa

No conocer la realidad de las empresas, el lenguaje que tiene sentido para los empresarios, los problemas enfrentados en la perspectiva de aquellos que experimentan tales problemas, también lo hace más difícil.

3. Ignorar que el proceso de contratación en las empresas es más largo que de las personas físicas

El ser contratado por una persona física es un proceso mucho más simple que por una empresa.

La toma de decisiones puede incluso involucrar la conversación con familiares y amigos, pero los pasos son menores.

En una empresa, generalmente hay niveles jerárquicos y, con ellos, varios tomadores de decisión.

Muchas veces, aquellos que experimentan el problema jurídico que demanda su contratación no son tomadores de decisión, sino sólo influyentes.

Así, hay un largo camino por recorrer entre el reconocimiento del problema y la contratación de una consultoría jurídica.

No conocer y estar preparado para las varias etapas de venta de sus servicios prácticamente inutiliza su esfuerzo.

4. La falta de un marketing jurídico estratégico y enfocado en el mercado B2B

Marketing enfocado en una captura directa, a través de anuncios publicitarios, no funciona muy bien para las empresas.

Como el proceso de contratación es largo, y pasa por varias etapas, será necesario mantener una relación a largo plazo con esta empresa, para que en el momento de la decisión de contratación, usted todavía esté en el juego y pueda presentar sus soluciones con cierta ventaja sobre posibles Competidores.

Esto requerirá un marketing jurídico más inteligente, centrado más en la relación e información que en la divulgación de la marca, la publicidad o el estado.

5. No saber vender el servicio

La venta de su servicio a una empresa sigue una lógica de persuasión bastante diferente de la usada para clientes persona física.

La cultura de resultados vigente en las empresas requiere un proceso de venta más elaborado, con una preparación previa.

El empresario hasta se interesa en saber cómo su consultoría va a reducir los riesgos jurídicos de la empresa.

Pero su preocupación principal es: cómo esto va a impactar sus resultados.

¿Cómo su servicio va a aumentar la facturación, mejorar el margen de beneficio o disminuir los costos y gastos de la empresa?

Estas son las preguntas principales que deben responderse en una presentación de su propuesta.

Y, como su contratación va a impactar los resultados, de forma que valga la pena pagar por la consultoría.

La idea es mostrar al empresario que, si él invierte en su trabajo, tendrá un retorno mucho mayor en un determinado plazo.

Pero todo eso en números. No se puede trabajar sólo con expectativas vacías.

Usted tendrá que aprender a cuantificar los resultados de su trabajo, pues ese es el lenguaje que el empresario entiende.

6. Presentación poco profesional de su propuesta

Conseguir la atención de alguien muy ocupado no será fácil.

Muchos abogados tienen, como antes de su presentación, sólo una tarjeta de visita, la mayoría de las veces bastante aficionado.

Para impresionar a una empresa, una tarjeta de visita no será suficiente.

Si usted no invierte en un buen sitio, en una carta de presentación bien elaborada, en una cartera de servicios y productos jurídicos, en un WhitePaper o eBook explicando qué problemas usted resuelve y cómo lo hace, difícilmente va a tener un tiempo con sus clientes potenciales.

Y, una vez conseguido ese tiempo para presentar su propuesta personalmente, usted no podrá pisar el balón con una presentación amateur.

Un powerpoint mal hecho y una mala presentación puede destruir sus posibilidades.

Las presentaciones corporativas deben prepararse con el mismo cuidado que usted prepararía una conferencia o una clase.

7. Predicción equivocada

Encontrar el precio correcto y competitivo de sus servicios no es un ejercicio de adivinación.

Requiere planificación financiera a largo plazo, seguimiento obsesivo de entradas y salidas de recursos, automatización y simplificación de procesos de cobranza y una visión clara de cuál es el costo operacional de su servicio.

Y cuando un servicio es precificado de forma deficitaria, el flujo de caja de la oficina queda comprometido y la oficina corre el riesgo de quedarse en rojo.

Por el contrario, si es precificado de forma superavitaria, usted perderá a sus clientes fácilmente para un competidor que practique un precio más realista.

Este punto de equilibrio de su precio para el mercado es fundamental para mantenerse competitivo ante posibles competidores.

8. Dificultad de fidelizar al cliente

Una vez contratado, ahora comienza su principal desafío: prestar un buen servicio y fidelizar a su cliente.

Esto requiere procesos bien definidos, flujos de trabajo ajustados, rutinas bien definidas, capacidad de proporcionar información y dar soporte al cliente y muchos otros elementos.

Pero lo más importante es quizás la capacidad de escuchar críticas y quejas.

Este es un punto crítico en la Abogacía, pues mecé con el brío de muchos profesionales.

En el caso de las empresas, tenemos que entender que una crítica es una oportunidad de aprendizaje, de mejorar la prestación de sus servicios, no pudiendo ser llevada al lado personal.

Cuanto mayor sea su capacidad de aprendizaje y adaptación a las exigencias de los clientes, mayor será el éxito en el proceso de fidelización y conquista de nuevos clientes empresariales.