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¿Qué necesitas saber sobre tu cliente en la Abogacía?

¿Qué necesita saber sobre el perfil de su cliente para conseguir vender mejor su servicio y cerrar más contratos?

Un equívoco común en el universo de los vendedores es intentar empujar un producto o servicio sin saber qué problema el comprador está tratando de resolver con la compra.

En este artículo, traigo algunos consejos para entender mejor su cliente y trazar un perfil más preciso de su cliente (s) ideal (es).

El vendedor que no conoce al cliente

No es molesto cuando usted quiere comprar sólo un teléfono celular básico para las llamadas de su oficina y el vendedor está tratando de empujar el modelo de smartphone de línea superior de la tienda?

Lo mismo puede suceder en el caso de los abogados que prospectan activamente a los clientes para vender productos de consultoría, acciones preventivas, asesoramiento jurídico, elaboración de documentos, gestión de contencios, recuperación de créditos tributarios, realización de diligencias, conciliación y arbitraje, abogacía correspondiente .

En fin, todos aquellos servicios para los que no es el cliente quien busca al Abogado, sino exactamente lo contrario.

Antes de ofrecer un servicio como los arriba enumerados, es interesante que, al igual que cualquier buen vendedor, usted conozca el perfil de su cliente y la naturaleza específica del problema por él enfrentado.

Con el dominio de estas informaciones, usted tendrá condiciones, incluso, de determinar si su producto jurídico, de hecho, tendrá condiciones de resolver los problemas enfrentados por su cliente.

Trazando el perfil de sus clientes ideales

Cuando usted atiende a su cliente por primera vez, es el momento de levantar el mayor número de información posible, para determinar no sólo cómo resolver el problema presentado de la mejor manera, sino también para crear un perfil demográfico y de comportamiento de sus clientes.

Este perfil será importante no sólo para comprender mejor sus futuros clientes, sino también para la construcción de su mensaje de marketing (principalmente, el marketing hecho a través de la publicación de artículos, charlas, vídeos y generación de contenido informativo).

¿Piensa en cómo sería interesante determinar con precisión el perfil de clientes que tienden a comprender mejor la forma en que usted trabaja y, por eso, valoran más sus servicios? ¿O, por otro lado, el perfil de los clientes que, no comprendiendo su servicio, tienden a la insatisfacción e incumplimiento? 8 cosas que usted necesita saber acerca de sus clientes

Hay varias cosas importantes que usted necesita saber acerca de su cliente si desea convertirse en un vendedor mejor y trazar un perfil más acurado de sus clientes potenciales.

Hemos enumerado aquí al menos 8 que son esenciales:

  • ¿Cuál es el perfil demográfico y conductual de su cliente? Edad, sexo, renta, profesión, donde vive, usa Internet, está en las redes sociales, formación educativa, etc.
  • ¿Cuál es el problema para el que busca una solución? El problema debe ser comprendido en la perspectiva del cliente, no por el ángulo jurídico y técnico del Abogado.
  • ¿Qué espera el cliente de usted? El resultado, agilidad, credibilidad, información, estado, experiencia, relación, acogida y atención, etc.
  • ¿Cuáles son las fuentes de búsqueda usadas? / Indicación de amigo o pariente, búsqueda en Google, redes sociales, por el sitio o blog de la oficina, por un artículo publicado en un portal jurídico, por el punto comercial, indicación de otra oficina, etc. Se han considerado otras alternativas? ¿Cuáles?
  • ¿Cuáles son las dudas y objeciones más fuertes antes de contratar los servicios? El precio, la confianza, la incertidumbre en cuanto a los resultados, demora en la solución de la causa, falta de experiencia, rendición de cuentas, falta de cuidado con plazos, etc.
  • ¿Cuáles son los diferenciales que más pesaron en su contratación (y no la del competidor)? El precio, la atención, la presentación de la solución, el hecho de haber sido indicado, renombre en el mercado, estructura de la oficina, etc.
  • De las soluciones que usted presentó, ¿cuáles no fueron consideradas como relevantes por el cliente? - asesoría permanente, seguimiento del negocio o ejecución de proyecto, elaboración directa de los documentos, realización de diligencias, prestación de informaciones regulares, visitas, reuniones, encuentros telepresenciales, entrenamientos, pericias, etc.
  • ¿Qué problemas has tenido al contratar a un Abogado (si ya lo tienes) // cobranza, falta de información, resultados, incompatibilidad personal, falta de responsabilidad, incumplimiento de plazos, etc.

Se percibe que son muchas informaciones y que, no siempre, usted tendrá condiciones de preguntar todo esto a todos sus clientes.

Seleccione clientes más abiertos a una posible entrevista o aplicación de un cuestionario.

Si no tiene una cartera de clientes tan expresiva, usted también puede levantar esta información con personas que, a pesar de no ser clientes, podrían encuadrarse en la categoría de clientes potenciales de sus servicios.

No cuesta nada invitar a la gente a una charla. Recuerde que el "no", usted ya lo tiene.